Entenda como funciona o novo ciclo de venda B2B na era digital e veja estratégias para encurtá-lo e aumentar as vendas do seu negócio.
Se você é um profissional do mercado B2B, já deve ter percebido que o ciclo de venda B2B está passando por uma série de mudanças significativas.
A transformação digital está remodelando a maneira como as empresas conduzem seus negócios e se relacionam com fornecedores e clientes.
Além disso, as mídias sociais e as mudanças na economia também vêm causando grandes impactos no mundo dos negócios B2B.
É essencial que você e sua empresa estejam sempre atualizados sobre este novo ciclo de venda B2B. Isso permitirá que os departamentos de vendas e marketing – ou os empreendedores – descubram como encurtar esses ciclos cada vez mais.
Continue lendo para descobrir como tornar seu ciclo de venda B2B mais eficaz neste momento de transformação digital utilizando o crédito B2B.
Compreendendo o novo ciclo de venda B2B
O ciclo de venda B2B engloba o período desde o contato inicial entre a empresa e um cliente, passando pela identificação dos serviços ou produtos a serem adquiridos, a aceitação da compra pretendida e a transação que conclui a venda.
Ciclos de venda mais curtos geralmente resultam em maiores lucros, pois mais negócios são fechados mais rapidamente. No entanto, isso tem sido raro no atual ciclo de venda das empresas que atuam no setor B2B.
Orçamentos restritos, falta de crédito B2B, medo de tomar decisões erradas e o aumento das opções disponíveis têm atrasado os planos dos compradores, o que tem contribuído para o aumento da duração dos ciclos de venda em muitos setores.
No entanto, a boa notícia é que a revolução digital também traz novas possibilidades para estas empresas. Com o apoio das mídias sociais e a produção de conteúdo relevante, é possível aumentar a aderência dos leads – os potenciais clientes – durante o processo de vendas e nutri-los durante todo o ciclo.
Atualmente, os clientes em potencial podem facilmente encontrar informações, fazer perguntas online e aprender mais sobre uma marca, muitas vezes antes mesmo do contato direto com ela ou até de conhecer seus produtos e serviços.
Quando muitos leads fazem contato direto com a empresa, eles já estão próximos de tomar uma decisão, portanto demandam menos recursos de marketing para serem convertidos.
Por que o ciclo de venda B2B está se alongando?
Para as empresas no mercado B2B, o desafio de lidar com ciclos de venda B2B mais longos é uma realidade cada vez mais presente em diversos setores.
O ciclo de venda B2B pode variar em formato e duração. Pode durar alguns dias ou semanas para ofertas altamente transacionais e de commodities, até muitos meses (e até anos) para negócios mais complexos.
Mas por que o ciclo de venda B2B está se estendendo tanto? Veja algumas possíveis razões:
- Risco: é um fator complicador para as empresas B2B. Os compradores têm medo de tomar a decisão errada, tornando o processo de compra cada vez mais complexo e colaborativo entre os departamentos, à medida que os compradores procuram distribuir o risco por toda a organização.
- Economia: em meio a instabilidades, os orçamentos se tornam uma grande preocupação para as empresas. Assim, todos os gastos são examinados de perto pelo valor que oferecem.
- Excesso de opções: é ótimo para o comprador que está buscando uma solução para seu problema. No entanto, ter muitas opções pode dificultar uma avaliação mais objetiva.
- Qualificação de leads: a equipe de vendas precisa ser munida pelo marketing com leads verdadeiramente qualificados. Isso ajuda a priorizar onde investir o tempo, acelerando a progressão dos negócios dentro do ciclo de venda B2B.
- Materiais de marketing: os compradores são bombardeados por diversos materiais de marketing, com muitos que não contribuem para a tomada de decisão.
E diante deste cenário de transformação digital, como sua empresa pode contornar estas dificuldades? Aqui estão algumas estratégias:
- Conheça seu cliente: é importante segmentar os clientes e os leads que podem obter mais benefícios reais com as soluções que sua empresa oferece.
- Conheça sua oferta: certifique-se de que sua proposta de valor é realmente atraente para os compradores-alvo.
- Conheça o valor que sua empresa proporciona: o que sua marca traz em termos de especialização, conhecimento e benefícios? Como isso tudo melhora o desempenho dos leads com os quais você está trabalhando? Se isso não estiver claro, há o risco de sua empresa deixar de ser uma das opções em uma decisão de compra.
- Auxilie a equipe de vendas a qualificar seu tempo: uma metodologia de vendas bem estruturada ajudará a melhorar a eficácia do departamento e a manter o foco onde está o maior retorno.
- Tenha um bom gerenciamento de leads: sempre que um lead chegar ao estágio inicial do seu funil de vendas, é preciso envolvê-lo com uma abordagem de gerenciamento de leads voltada para priorizar o engajamento em cada etapa do ciclo de venda.
Entenda cada estágio do ciclo de venda B2B
No marketing digital, o ciclo de venda de um produto ou serviço pode ser simbolizado de maneira simplificada pela analogia do funil.
Os leads – ou potenciais clientes – podem estar no topo, no meio ou no fundo do funil, dependendo de seu estágio de intenção de compra. Cada um destes momentos pede uma abordagem diferente para que a conversão – a venda – seja de fato realizada.
Veja como funciona cada estágio:
- Topo de funil: esta é a primeira etapa do funil de vendas, na qual o objetivo é atrair o máximo possível de visitantes e transformá-los em leads. As estratégias de conteúdo nesta fase são geralmente voltadas para a educação do público, fornecendo informações valiosas e relevantes para despertar o interesse e a consciência da marca.
- Meio de funil: nesta etapa, os leads já estão considerando soluções para seus problemas ou necessidades. O objetivo aqui é nutrir esses leads com conteúdo mais específico e detalhado, ajudando-os a avaliar as soluções disponíveis e a considerar a opção da sua empresa como a melhor.
- Fundo de funil: esta é a fase final do funil de vendas, na qual os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra. O conteúdo nesta fase é projetado para reforçar a confiança do lead na sua solução, fornecendo provas sociais, estudos de caso, demonstrações de produtos e outros recursos para convencê-los a se tornarem clientes.
Lembre-se de que cada etapa requer uma abordagem de marketing diferente para efetivamente mover os leads através do funil de vendas.
Manter cronogramas de marketing B2B e ciclos de venda B2B pode parecer uma tarefa complexa. No entanto, é preciso saber onde otimizar seus processos para educar, cultivar e converter seus diferentes níveis de leads.
Isso exige um equilíbrio entre a conscientização da marca e a segmentação de usuários específicos para convertê-los em leads através de sua jornada.
Sua empresa deve oferecer conteúdo que eduque seu público sobre seu produto ou serviço. Porém, dependendo de onde está o lead no ciclo de venda B2B, a abordagem precisa ser diferente.
A jornada do consumidor B2B é mais longa e sinuosa, por isso é necessário saber onde e como otimizar sua marca para educar, cultivar e converter os diferentes níveis de leads.
Um ponto importante a considerar são as dores no mercado B2B, que representam a diferença entre a geração de demanda e a geração de leads. O que seu cliente mais precisa? O que resolveria a vida do seu cliente? Por que sua empresa é a melhor solução para ele?
Veja a principal diferença entre os dois conceitos:
- Geração de demanda: tem como objetivo conscientizar o cliente sobre os serviços da empresa.
- Geração de leads: processo de identificar e cultivar potenciais clientes para os produtos e serviços que estão sendo oferecidos.
Nesse sentido, a empresa precisa ter uma estratégia efetiva de geração de demanda para conseguir desenvolver uma campanha de geração de leads mais eficaz.
Sem a geração de demanda, será mais difícil educar a audiência. Assim, consequentemente o ciclo de venda B2B será mais longo, podendo até não resultar em conversão.
O crédito como ferramenta para encurtar o ciclo de venda B2B
Outro fator que contribui para o alongamento do ciclo de venda B2B, principalmente para as pequenas e médias empresas, é o fluxo de caixa para a gestão do estoque.
Muitas vezes a empresa tem clientes suficientes, mas não tem fluxo de caixa para realizar a reposição do estoque e acaba perdendo vendas e a oportunidade de estabelecer uma relação mais próxima com seus clientes.
Isso acontece porque as pequenas e médias empresas costumam vender a prazo, no cartão de crédito, mas precisam pagar seus fornecedores à vista, dependendo de taxas absurdas para antecipação junto às operadoras dos cartões ou enfrentando inúmeras dificuldades e muita burocracia para conseguir crédito nos bancos tradicionais.
Neste momento, opções de crédito digital sem burocracia e com taxas competitivas podem ser uma excelente ferramenta para encurtar o ciclo de venda B2B e fazer sua empresa crescer com sustentabilidade.
No Brasil, a CashU opera com pioneirismo a modalidade de crédito Buy Now, Pay Later B2B (ou BNPL B2B), um método inovador de pagamento B2B que oferece simplicidade na contratação, excelentes taxas e cobertura total contra inadimplência, com score em tempo real para vendedores e compradores.
Para fornecedores, oferecer esta modalidade de crédito B2B representa uma oportunidade de acelerar seu ciclo de vendas, garantindo pagamentos futuros sem burocracia ou risco de inadimplência e ajudando a fidelizar clientes e a construir relações comerciais fortes.
Para os varejistas, é a chance de adquirir produtos com pagamento B2B a prazo, otimizando o estoque, aliviando pressões de fluxo de caixa e possibilitando um planejamento financeiro mais eficiente.
Com tecnologia avançada de análise de dados, a CashU se conecta ao sistema das empresas e oferece um score de crédito em tempo real.
Assim, os fornecedores sabem exatamente quanto podem oferecer de crédito com garantia, e os varejistas têm uma opção sem burocracia e com taxas de fato atraentes em comparação aos grandes bancos tradicionais.
E tudo isso com garantia contra inadimplência pela própria CashU.
Se você é fornecedor, oferecer esta modalidade de crédito para seus clientes pode ser um grande diferencial no momento de converter as vendas. Se você é varejista, solicitar esta opção de crédito junto a seus fornecedores pode ajudar a melhorar sua gestão de estoque e encurtar seu ciclo de venda.
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