Se você faz questão de entender as principais tendências e os maiores aprendizados do processo de digitalização do mercado B2B, você não pode perder os insights poderosos que extraímos de todo o conteúdo apresentado no CashU Webinar. Confira abaixo!
Abertura:
Quais foram as mudanças estruturais que tornaram a digitalização do B2B um movimento irreversível, principalmente pós pandemia?
✅ Experiência do usuário em primeiro lugar.
✅ Planeta em primeiro lugar.
✅ Mudanças no comportamento de compra da PF também refletem no comportamento de compra da PJ.
✅ A indústria reorganizou a forma como ela acessa o varejo: com plataformas que possibilitam a centralização da experiência de compra e venda, sem muitos intermediários.
Principais estratégias de diferenciação:
✅ Eficiência operacional: reduzir custos, otimizar força de venda, facilitar a comunicação do varejo com a cadeia de fornecimento.
✅ Transformar a experiência de compra do varejo nos canais digitais de distribuição.
✅ Adequação do sortimento ao perfil de demanda através do uso de dados, o que constrói a base para a customização da experiência de compra do varejo por meio de recomendações calculadas pela Inteligência Artificial.
✅ Em paralelo, a oferta de crédito para o varejo, principalmente para as PMEs, é essencial para o sucesso total da operação destes novos canais.
✅ Uma oferta de crédito personalizada, com limites, prazos e taxas de juros corretos – que reflete o risco de cada PME – aumenta 2,5 vezes a recorrência de compra desse cliente.
Painel 1: A digitalização B2B contada pelos maiores e-commerces B2B do país
Como que aconteceu o processo de criação do Compra Agora, marketplace totalmente digital da Unilever?
✅ Em 2016, surgiu o Compra Unilever com a intenção de unir a indústria e o varejo de vizinhança, ou seja, as PMEs.
✅ Porém, ainda existia uma grande dor desta parcela do varejo, que representa 90% dos negócios do país: uma rotina intensa de atividades pessoais e administrativas – entrar em muitos sites para comprar de diferentes marcas ainda dava muito trabalho.
✅ Então, em 2020, surgiu o Compra Agora, um marketplace que concentra marcas da Unilever e de outras indústrias, com a ideia de centralizar essa experiência de compra do varejo.
✅ Hoje são 50 indústrias com aproximadamente 700 marcas dentro do canal digital. Mais de 100 distribuidores e mais de R$ 5 bilhões de faturamento.
✅ Assim, o acesso do varejo melhorou muito, pois hoje se compra melhor, se administra melhor e se vende melhor para o consumidor final – tendo a Inteligência Artificial por trás de tudo isso, possibilitando a análise de dados precisa e a personalização bem-sucedida da experiência de compra de cada cliente.
✅ Mesmo com a digitalização, o Compra Agora também investe na capacitação de seus representantes comerciais, que são figuras muito importantes para as PMEs – pois o relacionamento vai além de tirar o pedido, expandindo para orientações de melhores práticas de venda e administração, até mesmo dicas de melhoria na exposição de produtos para vender mais.
Como uma indústria tão robusta como a Suzano iniciou a digitalização de suas vendas B2B?
✅ Mesmo antes de se falar em digitalização e personalização da experiência de compra, há aproximadamente 7 anos, a Suzano já tinha alguns canais para a venda de papéis pulverizada e micro pulverizada para as PMEs.
✅ Aproximadamente 90% do faturamento da Suzano hoje, R$ 50 bilhões / ano, é resultado da exportação de matéria prima.
✅ Porém, é na pulverização que se ganha margem e que se atinge grandes escalas, pensando sempre em uma cultura do todo, da indústria até o consumidor final.
✅ Este desafio de atender indústrias internacionais e pequenos e médios negócios nacionais ao mesmo tempo, fez com que a Suzano investisse na digitalização inteligente dos seus processos.
✅ Então, a Suzano tem investido muito em Inteligência Artificial e robotização para analisar dados e customizar seus processos para todos os tipos de clientes – internos e externos; nacionais e internacionais.
Quais são os pontos mais importantes que fizeram com que a digitalização do BEES Brasil acontecesse?
✅ O maior desafio foi não só entregar acesso às PMEs, mas também auxiliá-las na gestão dos seus negócios por meio da personalização dos meios de pagamentos e do acesso ao crédito, por exemplo.
✅ Focando na experiência do cliente, a BEES Brasil passou a ser não só um distribuidor, mas também um vendedor consultivo – vendendo e indicando melhores boas práticas de vendas para seus clientes.
✅ Ainda, por meio da análise de dados, a BEES Brasil personaliza ofertas e programas de pontuação para que seus clientes tenham uma experiência de compra ainda mais fluida.
Painel 2: Como a Inteligência Artificial vai alavancar a digitalização B2B
Como é o dia a dia da implementação da Inteligência Artificial dentro de um marketplace? Quais são as dificuldades?
✅ O principal desafio da digitalização em uma empresa como a Integramax foi, principalmente, os diferentes backgrounds culturais de todos os stakeholders.
✅ A digitalização aconteceu, basicamente, em três grandes momentos:
a) antes da contratação: onde foram tiradas todas as dúvidas e anseios sobre a tecnologia.
b) a implementação: onde foi enfrentada uma grande resistência à mudança da parte dos clientes, colaboradores e fornecedores, o que dificultou ainda mais a personalização e o relacionamento com esses stakeholders.
c) criação de uma estratégia de adoção da plataforma para cada um desses stakeholders.
✅ Aos poucos, as PMEs foram se adaptando à mudança e entendendo o quanto a plataforma digital possibilitaria a expansão de seus negócios.
✅ De cara, os benefícios foram inúmeros, como um ganho absurdo na eficiência operacional com a automatização de processos manuais e repetitivos e uma melhora considerável na tomada de decisão baseada na análise de dados coletados.
Como aplicar, efetivamente, um processo de Inteligência Artificial dentro de uma empresa?
✅ Uma implementação bem-sucedida de um modelo de Inteligência Artificial, seja na análise de crédito, seja na operação, depende diretamente do alinhamento interno das expectativas dos stakeholders em relação ao que a tecnologia irá, de fato, entregar para as empresas.
✅ Além da análise de dados, a CashU usa muito como base o histórico de relacionamento e as demonstrações de comportamento de clientes para o desenvolvimento da sua Inteligência Artificial.
✅ A CashU transforma a experiência personalizada do representante comercial do mundo físico em modelos de Machine Learning para identificar políticas de crédito dinâmicas ideais e customizadas para cada cliente.
✅ Ao oferecer um crédito dinâmico e personalizado, a recorrência de compra aumenta em até 2,5 vezes.
✅ É importante nunca esquecer que o desenvolvimento da tecnologia não tem fim, pois sempre deve acompanhar as mudanças de comportamento de compra dos clientes e fatores econômicos, políticos e sociais, por exemplo.
Como plataformas de Inteligência Artificial mais massificadas, como o Chat GPT, podem influenciar o mercado B2B?
✅ Com certeza a utilização de ferramentas como o Chat GPT já é uma realidade para a maioria dos players da economia, afetando-nos de formas diferentes.
✅ Dentro do B2B, o ganho da utilização desse tipo de ferramenta está diretamente ligado à automatização de processos, ganhando eficiência entre áreas internas da empresas, assim como entre a indústria e seus clientes.
✅ Modelos de linguagens baseados em Inteligência Artificial já estão sendo utilizados para a tomada de decisão no fechamento de negócios entre empresas e pessoas.
✅ É importante lembrar que todo esse avanço deve ser aplicado com extrema responsabilidade, pois não há dúvidas que muito em breve serão desenvolvidos algoritmos para a tomada de decisão muito delicadas – desde o financeiro até a saúde, por exemplo.
Painel 3: A evolução dos meios de pagamento e os impactos na experiência de compra B2B
Como tem sido o processo de compra, de abastecimento e de meios de pagamento do formato analógico para o formato digital?
✅ Para o BEES Brasil, a digitalização começou literalmente nas pranchetas dos vendedores, pois a digitalização dos meios de pagamento ainda é um desafio complexo, tendo em vista que 90% dos pagamentos nos 22 países em que atuam ainda são feitos em dinheiro.
✅ O grande desafio da BEES Brasil hoje é: como oferecer meios de pagamentos digitais para países desbancarizados? O Brasil está muito à frente na inovação financeira – com opções de linhas de crédito, antecipação de recebíveis, boletos para garantir a reconciliação e o recebimento, mas em diversos países em que atua ainda não existe essa mobilidade.
✅ Por isso, hoje a BEES Brasil está focada em construir um processo de compra e de checkout que sejam compreensíveis para públicos ainda não digitalizados, criando opções de formas de pagamento e de linhas de crédito simples, personalizadas e inclusivas.
Quais são os desafios no desenvolvimento dos meios de pagamento para o B2B?
✅ A EASYB2B observa atentamente as movimentações do mercado B2B e uma das principais, atualmente, é como o PIX está sendo aderido de forma massiva como principal forma de pagamento, ao invés do boleto ou do cartão de crédito.
✅ Porém, ainda assim, o cartão de crédito é muito utilizado, principalmente para que seja possível a negociação de recebíveis.
✅ A vidi tech foi criada para que seu principal cliente, uma distribuidora de combustível, pudesse enxergar as ações dos seus clientes através de capturas realizadas por máquinas de cartão e gateway de pagamento online, para assim conseguirem realizar antecipação de pedidos, aumentar o crédito, rentabilizando melhor o segmento que geralmente é muito sufocado financeiramente.
✅ Ficar atento às agendas do Banco Central, principalmente do PIX e do Real Digital (Drex) é essencial para o desenvolvimento dos meios de pagamento – tanto para o B2C, quanto para o B2B.
