Por CashU e José Gonçalves Júnior.
O setor de materiais de construção vive um momento de oportunidades. Programas habitacionais, novas linhas de financiamento e políticas públicas impulsionam a cadeia, enquanto fabricantes, distribuidores e revendas buscam aumentar o sell-in com condições de pagamento mais competitivas.
Mas o cenário também traz desafios: a inadimplência empresarial está em níveis recordes, e isso exige mais inteligência na concessão de crédito. Em 2025, crescer não é só vender mais, é vender com governança.
Panorama do mercado de construção civil em 2025
Segundo a Abramat, o setor projeta alta de 2,8% no faturamento em 2025, confirmando um mercado aquecido. Porém, os números revelam uma dinâmica que exige cautela:
- 8 milhões de empresas estão negativadas (cerca de 35% do total);
- A inadimplência entre pessoas físicas também segue em níveis históricos, pressionando a demanda final;
- Programas habitacionais, como o Minha Casa, Minha Vida, seguem impulsionando o consumo.
O desafio está claro: há espaço para crescer, mas vender sem gestão de risco pode comprometer margens e fluxo de caixa.
Onde mora o risco (e a oportunidade)
A experiência mostra que tempo é um fator decisivo na gestão de crédito: quanto maior o atraso, menor a chance de recuperação. Dados do mercado indicam que a maioria das dívidas é regularizada até 60 dias após a negativação. Passado esse prazo, os custos de cobrança sobem — e as perdas também.
Por isso, estratégias preventivas e decisões rápidas são diferenciais competitivos. Em 2025, quem conecta crédito ao funil de vendas com inteligência tem mais chances de crescer sem estourar o DSO (Days Sales Outstanding), ou em português, Prazo Médio de Recebimento de Vendas.
O papel da IA e do Open Finance no crédito B2B
A boa notícia é que a tecnologia mudou o jogo. A combinação de dados atualizados, Open Finance e Inteligência Artificial permite:
- Reduzir o risco de inadimplência com análise comportamental e transacional;
- Acelerar a aprovação de crédito com mais precisão;
- Melhorar a precificação com risk-based pricing — taxas e prazos personalizados conforme o risco real do cliente;
- Detectar fraudes e inconsistências de forma proativa.
Segundo o Banco Central, o Open Finance já se consolidou como infraestrutura estratégica para ampliar e simplificar o acesso ao crédito, e a Febraban tem reforçado o papel da tecnologia em reduzir inadimplência e fraude.
Globalmente, bancos avançam na adoção de IA generativa ao longo do ciclo de crédito (Fonte: McKinsey & Company).
No Brasil, as fintechs concederam R$ 35,5 bilhões em crédito em 2024 (Fonte: PwC Brasil), 68% a mais que o ano anterior. O número total de clientes também avançou, superando 67,5 milhões de pessoas físicas e mais de 55 mil empresas atendidas.
Playbook Prático para Vender Mais com Crédito Inteligente
Separamos cinco passos para aumentar vendas sem perder controle sobre riscos:
- Política de crédito segmentada
Defina limites e condições diferentes por canal, região, mix e margem. Use modelos que cruzem variáveis cadastrais, histórico de compra e dados do Open Finance.
- Limites dinâmicos e revisão contínua
Troque limites fixos por limites elásticos, que sobem com bom histórico e caem diante de sinais de estresse, como aumento de atrasos ou queda de giro.
- Condições como alavanca de sell-in
Ofereça prazos competitivos (15/30/45, 30/60/90), mas sempre com base no risco do cliente e nos unit economics de cada pedido.
- Cobrança preventiva e janela de ouro
Implemente uma régua omnichannel de comunicação — e-mail, WhatsApp e telefone — antes do vencimento. A estatística mostra que ações até D+60 são cruciais para evitar perdas.
- Governança analítica e monitoramento contínuo
Acompanhe indicadores como DSO, NPL 30/60/90 e LGD. Teste políticas, revise modelos e mantenha governança sólida sobre dados e processos.
Crescer com Segurança em 2025
O setor de materiais de construção vive uma combinação rara: demanda aquecida + tecnologia acessível. Em 2025, quem dominar dados, IA e modelos dinâmicos de crédito vai conseguir vender mais, girar caixa mais rápido e reduzir inadimplência.
A expansão do mercado vai favorecer quem conectar inteligência, crédito e vendas. O crescimento está no radar — mas crescer com segurança será o diferencial competitivo.
E você?
Sua empresa já utiliza Open Finance, IA ou políticas dinâmicas para conceder crédito? Como tem equilibrado crescimento e risco no B2B?
Onde a CashU entra
A CashU é uma das soluções líderes para este desafio no Brasil, especialmente no B2B de construção. O stack inclui:
- Motor de crédito com IA(integra dados de Open Finance, ERP e NF-e para decidir limite, prazo e preço por risco, com atualização contínua).
- Limites dinâmicospor comportamento e cobrança preventiva multicanal para manter o cliente ativo e adimplente.
- Operações estruturadas(ex.: cessão/BNPL B2B) para alinhar prazo ao giro do cliente, sem travar o caixa do fabricante/distribuidor.
Resultado: mais vendas com risco controlado — e uma esteira pronta para escalar.
Se você lidera um fabricante ou distribuidor de materiais de construção, proponho uma conversa direta sobre sua régua de crédito e oportunidades de aumentar o sell-in com segurança.
Podemos coproduzir um diagnóstico público com uma referência do setor e abrir pilotos por vertical/região com metas de DSO, NPL 60 e crescimento de ticket.
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