Hoje em dia o mercado B2B tem investido muito em inovação. Consequentemente, as tecnologias alçaram destaque desde a gestão operacional até as estratégias para melhorar as vendas no mundo digital. Ser uma empresa mais data driven é ter mais assertividade nas tomadas de decisões.
Para melhor compreensão deste assunto, dividimos as oportunidades tecnológicas entre as que a internet oferece e àquelas incorporadas ao dia a dia da empresa. Deste modo, você identifica facilmente como os dados são importantes.
Digital: muito além da internet
A Amazon Business divulgou o “Relatório de Evolução do Comércio Eletrônico entre Empresas (B2B). Nele, consta que 91% dos entrevistados preferem fazer compras online por haver mais opções de produtos, preços competitivos e agilidade em finalizar um pedido.
E quais caminhos são possíveis para alinhar tecnologia, dados e mais vendas?
Site
O mais comum é pensar em um site para a empresa. De fato, ele traz informações relevantes sobre um distribuidor/fornecedor com a vantagem de ser um canal tanto para um cliente antigo quanto para novos.
Neste formato, os dados podem ser coletados via pedidos de orçamento, link para uma tratativa via WhatsApp, formulários, acessos, entre outros.
E-commerce
Já o e-commerce tem uma estrutura direcionada à compra com mais autonomia, uma vez que o cliente/comprador escolhe a quantidade que precisa, sabe exatamente quanto vai pagar, realiza o check-out, escolhe o método de pagamento mais apropriado e finaliza a compra.
Quanto mais intuitivo, melhor. Depois, os dados são tratados para melhorar os resultados, fidelizar o cliente, etc.
Marketplace
O marketplace tem ganhado muita notoriedade no mundo business-to-business, pois facilita ainda mais a aquisição de tudo que a Pequena e Média Empresa (PME) precisa em um mesmo lugar.
Aqui, os dados são essenciais, pois conseguem mapear a jornada de compra desse cliente, frequência de compra, quantidades, etc.
Redes sociais
Outra estratégia que está cada vez mais no radar do B2B é: onde está o tomador de decisão de uma empresa?
De acordo com uma pesquisa da Intelligenzia 81,2% do mercado B2B usa o LinkedIn, 47% o Instagram e 36,5% o YouTube.
Com relação aos dados, Thiago Saldanha, CEO da Cashu, exemplifica que: “tudo que você visualiza nas suas redes sociais são previsões de modelos de machine learning e inteligência artificial que têm como objetivo ‘prever’ seu comportamento futuro”. Ou seja, quanto mais o seu potencial cliente interagir com as suas publicações, mais chances de criar um bom relacionamento com ele e, consequentemente, ser a marca que ele vai lembrar quando chegar no fundo do funil de vendas.
E-mail Marketing
Você, provavelmente, ouviu falar do Orkut ou do MSN. Mídias sociais que eram febre nos anos 2000, mas que não sobreviveram ao tempo. No entanto, também é provável que você continue usando o e-mail para receber e enviar mensagens. Tecnologia desenvolvida nos anos 1970 que continua útil para diferentes segmentos, inclusive para negociações B2B, relacionamento com o cliente, comunicados, links de vendas e contato direto com a PME.
Chatbot
Com o passar do tempo, perguntas frequentes aparecem em seu segmento e os clientes buscam por respostas rápidas. Neste sentido, o chatbot é um forte aliado. Ele é programado para enviar respostas prontas, esclarecer dúvidas e, até mesmo, disponibilizar o link de compra. Aqui os dados são capazes de mapear as principais dores dos clientes, dificuldades, entre outras situações que viram ideias de campanhas e conteúdos.
Embora existam outros aplicativos de mensagens, o WhatsApp ganhou força no Brasil e inclui a versão Business com: catálogo, localização, mensagens automáticas, entre outros benefícios. Aqui encurta-se ainda mais a distância e cria-se melhores relacionamentos com os clientes.
Metaverso
Se o e-mail é uma tecnologia do passado muito presente, literalmente, o metaverso é visto como o futuro para as reuniões de negócios, eventos corporativos, vendas e relacionamento com o cliente, além das mudanças do mundo como enxergamos hoje.
Tecnologias para uso interno com impactos positivos nas vendas B2B
Agora, para a rotina administrativa da empresa existem outras tecnologias que favorecem a análise de dados, captação de mais clientes, além de direta ou indiretamente fornecer agilidade nos processos operacionais e de vendas.
Machine Learning e Inteligência Artificial
A Inteligência Artificial e o Machine Learning é uma tendência muito forte, pois as empresas já entenderam a importância de decisões orientadas a dados e que ser data driven é um grande diferencial entre os concorrentes.
Em um mundo offline, as transações B2B até eram realizadas na base da confiança, mas além de confiar em uma promessa de pagamento, atualmente, é possível também usar indicadores que apontam para os reais riscos de cada venda. “Os nossos modelos de inteligência artificial e machine learning são responsáveis por identificar quais desses mil indicadores antecipam o comportamento futuro dessa empresa, ou seja, o pagamento ou a inadimplência”, reforça Saldanha.
Real Time
As negociações B2B levam um certo tempo, porém, quando o cliente decide comprar, ele espera uma resposta rápida, principalmente quando o pedido depende de uma análise de crédito. Investir em tecnologias que envolvam o real time é priorizar a satisfação dos tomadores de decisão e gerar mais vendas.
Buy Now, Pay Later
Por fim, se uma análise de crédito ágil é fundamental para concretizar uma negociação, oferecer boas condições de como pagar esse crédito guia transações mais assertivas.
No caso do Buy Now, Pay Later une-se alta tecnologia que agrega machine learning, IA e real time com o claro objetivo de facilitar o compre agora, pague depois. Diante disso, o cliente aumenta o ticket médio, tende a realizar mais compras e melhora o capital de giro. Enquanto isso, o fornecedor tem valiosos dados nas mãos, recebe o valor do crédito à vista e livra-se da inadimplência.
A CashU é uma fintech brasileira que oferece o Buy Now, Pay Later B2B aos fornecedores/distribuidores das PMEs. Acredita que tecnologia de ponta otimiza o tempo e alavanca as vendas. Quer saber mais? Fale conosco!
