As métricas de vendas B2B mais importantes para sua empresa

Conheça as métricas B2B mais importantes para o sucesso da sua empresa e veja dicas práticas de como calcular e melhorar os indicadores.

As métricas de vendas B2B são essenciais para medir o desempenho e identificar áreas de melhoria no seu negócio. Neste artigo, iremos explorar as métricas de vendas B2B fundamentais para a saúde da sua empresa, apresentando a importância de cada uma, como calculá-las e dicas práticas para melhorar seus indicadores.

Vamos começar com as três métricas B2B mais importantes para acompanhar: custo de aquisição de clientes (CAC), ticket médio e taxa de conversão de leads. Ao final, você conhecerá outras métricas importantes e uma estratégia inteligente para aumentar suas vendas e impulsionar seu negócio.

 

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica de vendas B2B fundamental para entender quanto uma empresa gasta para conquistar cada novo cliente. Isso inclui despesas com campanhas de marketing, salários de vendedores, comissões, ferramentas de vendas, entre outros custos operacionais.

Importância do CAC

• Avaliação de eficiência: ajuda a avaliar a eficiência das estratégias de marketing e vendas. Um CAC alto pode indicar que a empresa está gastando muito para adquirir clientes, enquanto um CAC baixo sugere uma aquisição mais eficiente.
• Planejamento financeiro: conhecer o CAC é crucial para o planejamento financeiro, pois permite que a empresa ajuste seus orçamentos de marketing e vendas de acordo com a eficiência das campanhas.
• Comparação com LTV: o CAC é frequentemente comparado com o Lifetime Value (LTV, que você conhece melhor ao final do artigo) dos clientes. Idealmente, o LTV deve ser significativamente maior que o CAC para garantir a lucratividade a longo prazo.

 

Como Calcular o CAC?

Para calcular o CAC, você deve somar todos os custos relacionados à aquisição de clientes em um determinado período e dividir pelo número de novos clientes adquiridos no mesmo período.

Por exemplo, se uma empresa gastou R$ 100.000 em marketing e vendas em um mês e adquiriu 50 novos clientes, o CAC seria: CAC = 100.000 / 50 ​= R$ 2.000.

 

Estratégias para reduzir o CAC

• Otimização de campanhas de marketing: focar em canais de marketing mais eficientes e com melhor retorno sobre investimento (ROI).
• Automação de marketing e vendas: utilizar ferramentas de automação para reduzir custos operacionais e aumentar a eficiência.
• Melhoria do processo de vendas: treinar a equipe de vendas para melhorar as taxas de conversão e reduzir o tempo de fechamento de vendas.
• Fidelização de clientes: investir em estratégias de retenção de clientes, pois manter clientes existentes é geralmente mais barato do que adquirir novos.

Em resumo, entender e monitorar o CAC é essencial para qualquer empresa que deseja crescer de forma sustentável e lucrativa. Veja agora outra métrica B2B muito importante, o ticket médio.

 

Ticket médio

Representa o valor médio gasto por cliente em cada transação. Ajuda a avaliar o valor das vendas e a identificar oportunidades para aumentar o valor médio das compras.

 

Como calcular o ticket médio

Para calcular o ticket médio, você deve seguir estes passos:

1. Determine o período:

• Escolha o período que deseja analisar, como um mês, trimestre ou ano.

1. Calcule o faturamento total:

• Some o valor total das vendas realizadas no período escolhido.

1. Conte o número de vendas:

• Conte o número total de transações ou vendas realizadas no mesmo período.

1. Aplique a fórmula:

• Divida o faturamento total pelo número de vendas.

A fórmula é: Ticket Médio = Faturamento Total​ / Número de Vendas.

 

Exemplo Prático

Imagine que sua empresa teve um faturamento total de R$ 50.000 em um mês e realizou 500 vendas. O cálculo do ticket médio seria: Ticket Médio = 50.000 / 500 ​= R$ 100.

Isso significa que, em média, cada cliente gastou R$ 100 por transação nesse período.

 

Importância do ticket médio

• Avaliação de desempenho: O ticket médio ajuda a entender o comportamento de compra dos clientes e a eficiência das estratégias de vendas.
• Planejamento financeiro: Com essa métrica, é possível planejar melhor as ações de marketing e vendas, focando em aumentar o valor médio das transações.
• Identificação de oportunidades: Ao analisar o ticket médio, você pode identificar oportunidades para implementar estratégias de upsell e cross-sell, aumentando o valor das vendas por cliente.

 

Estratégias para aumentar o ticket médio

• Upsell: ofereça produtos ou serviços de maior valor ao cliente durante o processo de compra.
• Cross-sell: sugira produtos complementares que possam interessar ao cliente.
• Promoções e descontos: crie promoções que incentivem os clientes a gastar mais para obter benefícios adicionais.

 

Monitorar e trabalhar para aumentar o ticket médio pode trazer grandes benefícios para a saúde financeira e o crescimento da sua empresa. Veja a seguir mais uma importante métrica de vendas B2B a acompanhar, a taxa de conversão de leads.

 

Taxa de conversão de leads

A taxa de conversão de leads é uma métrica que mede a eficácia de uma empresa em transformar visitantes ou prospects em leads qualificados. Um lead qualificado é alguém que demonstrou interesse em seus produtos ou serviços e forneceu informações de contato, permitindo que a equipe de vendas faça um acompanhamento.

 

Como calcular a taxa de conversão de leads

A fórmula básica para calcular a taxa de conversão de leads é: Taxa de Conversão de Leads = (Número de Leads / Número de Visitantes​) × 100.

Por exemplo, se um site recebeu 1.000 visitantes em um mês e gerou 100 leads, a taxa de conversão de leads seria: Taxa de Conversão de Leads = (100 / 1000​) × 100 = 10%.

 

Importância da taxa de conversão de leads

• Avaliação de desempenho: a taxa de conversão de leads ajuda a avaliar a eficácia das estratégias de marketing e das campanhas de geração de leads. Uma taxa alta indica que as estratégias estão funcionando bem, enquanto uma taxa baixa pode sinalizar a necessidade de ajustes1.
• Otimização do funil de vendas: monitorar essa métrica permite identificar pontos fracos no funil de vendas e implementar melhorias para aumentar a eficiência e a conversão em cada etapa.
• Planejamento estratégico: compreender a taxa de conversão de leads ajuda no planejamento de campanhas futuras e na alocação de recursos de marketing de forma mais eficaz.

 

Fatores que influenciam a taxa de conversão de leads

• Qualidade do tráfego: a origem e a qualidade do tráfego do site influenciam diretamente a taxa de conversão. Tráfego qualificado, proveniente de fontes relevantes, tende a converter melhor.
• Experiência do usuário: um site bem projetado, com navegação intuitiva e conteúdo relevante, melhora a experiência do usuário e aumenta as chances de conversão.
• Ofertas e incentivos: oferecer algo de valor, como e-books, webinars ou descontos, pode incentivar os visitantes a se tornarem leads.
• Call to action (CTA) eficaz: CTAs claros e atraentes são essenciais para guiar os visitantes a realizar a ação desejada, como preencher um formulário ou se inscrever em uma newsletter.

 

Dicas para aumentar a taxa de conversão de leads

• Melhore a qualidade do conteúdo: ofereça conteúdo relevante e valioso que atenda às necessidades e interesses do seu público-alvo.
• Otimize as páginas de conversão: certifique-se de que as páginas de destino (landing pages) sejam otimizadas para conversão, com design atraente e formulários simples.
• Teste A/B: realize testes A/B para diferentes elementos das páginas de conversão, como títulos, CTAs e imagens, para identificar o que funciona melhor.
• Personalização: personalize a comunicação e as ofertas com base no comportamento e nas preferências dos visitantes.

Monitorar e otimizar a taxa de conversão de leads é crucial para o sucesso das estratégias de marketing e vendas, ajudando a transformar mais visitantes em clientes potenciais e, eventualmente, em clientes pagantes.

Além destes três indicadores principais, vejas outras métricas de vendas B2B importantes para acompanhar na sua empresa.

 

Outras métricas B2B importantes

Churn (taxa de cancelamento): indica a porcentagem de clientes que cancelam seus contratos ou serviços em um determinado período. Alta taxa de churn pode sinalizar problemas na retenção de clientes.

Lifetime value (LTV): estima o valor total que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com a empresa. Ajuda a determinar quanto se pode gastar na aquisição de clientes e ainda obter lucro.

Receita recorrente mensal (MRR): mede a receita previsível gerada mensalmente por contratos ou assinaturas. É uma métrica chave para empresas que operam com modelos de receita recorrente.

Duração do ciclo de vendas: calcula o tempo médio necessário para converter um lead em cliente. Ajuda a identificar gargalos no processo de vendas e a melhorar a eficiência2.

Índice de satisfação do cliente (NPS): o Net Promoter Score mede a satisfação e lealdade dos clientes, perguntando o quão provável é que recomendem a empresa a outros. Um alto NPS indica clientes satisfeitos e fiéis.

Taxa de retenção de clientes: mede a capacidade da empresa de manter seus clientes ao longo do tempo. Alta taxa de retenção é indicativa de bons produtos e serviços, além de um bom relacionamento com os clientes.

Produtividade do representante de vendas: avalia o desempenho individual dos vendedores, medindo métricas como número de chamadas, reuniões e fechamentos de vendas. Ajuda a identificar áreas de treinamento e desenvolvimento.

Monitorar métricas B2B permite que as empresas tomem decisões informadas, melhorem suas estratégias de vendas e aumentem a eficiência operacional. 

E uma estratégia inteligente para aumentar as vendas de fabricantes e distribuidores e impulsionar os resultados das pequenas e médias empresas é o crédito digital B2B.

 

Crédito digital B2B: bom para fornecedores e PMEs

O crédito digital B2B, também conhecido como Buy Now, Pay Later B2B, surge como uma importante ferramenta para aumentar as vendas de fabricantes, distribuidores e PMEs.

Funciona como os parcelamentos nas compras B2C, ou aqueles cartões com bandeira da própria loja, mas tudo é feito entre empresas.

Para os fornecedores e distribuidores, o crédito digital B2B permite dar crédito personalizado aos clientes, com limites e prazos justos, e sem se preocupar com a possível inadimplência, pois todos os riscos são cobertos.

Já para as pequenas e médias empresas, o Buy Now, Pay Later B2B ajuda a conseguir mais crédito dos seus fornecedores de confiança, mantendo o estoque cheio e vendendo mais, sem ficar sem dinheiro.

Tudo isso acontece com a ajuda da tecnologia e da inteligência artificial. O Buy Now, Pay Later B2B utiliza dados para calcular o crédito que cada empresa pode obter junto ao fornecedor que contratou o serviço, sem burocracia e em tempo real.

A CashU é a primeira fintech a desenvolver o Buy Now, Pay Later B2B no Brasil. Oferecemos soluções financeiras que atuam diretamente em grandes distribuidores, indústrias, marketplaces e e-commerces para oferecer mais transparência e democratizar o acesso ao crédito para pequenas e médias empresas.

Quer saber mais sobre o Buy Now, Pay Later B2B para sua empresa? Fale com a gente!